Técnicas para cobrar a clientes morosos

por Patricia Campos | Jul 2, 2021 | Cobro de deudas

Los problemas de impagos siguen siendo protagonistas en nuestro actual día a día. Ya sea a nivel profesional o personal conocemos algún caso de morosidad que altera la solvencia financiera de familias, empresas y por supuesto las oportunidades de nuevos negocios. Por esto precisamente es tan importante conocer cuáles son las mejores técnicas para cobrar a clientes morosos. Trabajar desde el inicio de la operación comercial con el fin de intentar que no se produzca esta situación, pero si finalmente se llega a este punto, ver cuál es la técnica óptima para poder recuperar ese impago.

Nuestro fichero online de solvencia negativa ICIRED Impagados, pionero en el mundo, al ser el primero en abierto en el que se puede reclamar y consultar deudas de cualquier tipo, no sólo financiera, es accesible a cualquier persona física o jurídica, lo que está permitiendo, gracias a su innovador modelo de negocio, basado en la economía colaborativa, reducir y prevenir la morosidad entre particulares, autónomos, empresas y entidades financieras. Esta información sobre impagos única y exclusiva de deudas del mercado privado, hasta ahora ocultos, es ya visible en su fichero y acccesible al sistema financiero y empresarial español a través de Informa D&B y Experian. Gracias a la posibilidad de consultar ICIRED y a la información publicada y compartida en su fichero a través de Internet hoy es posible contar con información exclusiva para garantizar una mayor solvencia en la contratación cumpliendo con la normativa vigente en materia de Protección de Datos.

Hablando de nuevo de los problemas de impagos, en ocasiones sucede que caemos en esta circunstancia porque no conocemos de primera mano la situación financiera y de morosidad de la persona o empresa con la que vamos a entablar negociaciones o hacer un negocio de intercambio de bienes y o servicios. Por ello siempre recomendamos estar atento a ante nuevas oportunidades de negocio y conocer a los interesados consultando ficheros de morosidad que nos darán, de un vistazo, un conocimiento general de la situación y pasado financiero de la otra parte. Llegar a cobrar a clientes morosos no es tarea sencilla en muchos supuestos, por ello lo mejor desde el primer momento es prevenir. Hacer los estudios que sean necesarios para impedir llegar a esta situación que desemboque en una problemática que puede llegar a acabar en algunos casos con la solvencia y liquidez de una empresa.

La importancia de conocer a tus socios comerciales para prevenir la morosidad

Cobrar a un cliente que no quiere pagar en la mayoría de los casos es un auténtico sufrimiento. Si se ha llegado a este punto, debemos seguir una serie de pasos o más bien técnicas para averiguar exactamente por qué se ha producido el impago y reconocer cuál de todas las estrategias que vamos a describir a continuación puede servir mejor para conseguir el objetivo final que no es otro que cobrar a tu cliente moroso y recuperar la deuda que tiene contraída para contigo o tu empresa.

Conocer al cliente moroso es vital para poder llegar a recuperar esa deuda. Por lo tanto debemos tener muy en cuenta los tipos de clientes morosos que podemos encontrarnos por el camino para darnos cuenta cuanto antes de que algo va mal en el proceso de facturación y poder reaccionar a tiempo.

Clientes morosos de forma eventual. Este tipo de cliente moroso puede ser realmente el menos común, pero sí existe y si nos topamos con él, sin duda es el más sencillo de manejar. Este tipo de morosidad está asociada directamente a una situación concreta dentro de la empresa del cliente con el que hemos entablado esa relación comercial. El punto principal es conocer porque se ha producido el impago que suele ser porque no consigue liquidez y la solución volver a reajustar el plazo para el abono del mismo. Todo queda en eso.
Clientes morosos con intencionalidad. Este es el siguiente paso dentro de la guía del cliente moroso. Nos encontramos con empresas que son conscientes del impago que tienen contraído y no quieren ponerle remedio. Su estrategia pasa por alargar al máximo su deuda para ver así si es posible que la empresa asociada se dé por vencida y no reclame la deuda contraída, al mismo tiempo que consigue financiarse a costa del dinero que deja de ingresar a su acreedor.
Clientes morosos sin intencionalidad. Suelen ser considerados morosos precisamente no porque no quieran pagar en primera instancia, sino porque no cuentan con procedimientos y estrategia para tener esos pagos que deben controlados. Aquí, son las empresas acreedoras las que deben hacer el “trabajo sucio” para poder recuperar el dinero por el que se llegó a un acuerdo comercial.
Clientes morosos crónicos. Éstos son los más peligrosos, ya que conocen a la perfección estas situaciones y se mueven como pez en el agua. El impago es su sino y su medio comercial y al final siempre acaban con problemáticas y juicios monitorios asociados a este tema.

Argumentos recurrentes al intentar cobrar a clientes morosos

Muchos de los considerados clientes morosos, se refugian en argumentos que creen válidos para no enfrentarse a pagar las deudas que tienen acumuladas.

Por eso y con el fin también de reconocerlos y poner solución cuanto antes, vamos a desgranar algunos de ellos. Por lo tanto si escuchas algo así y no te parece coherente con la relación comercial vivida, pon la antena y presta atención. La morosidad de uno de tus clientes llama a tu puerta, y con ello sus problemas asociados.

Ya conocemos los tipos de cliente y salvo los primeros que hemos mencionado, el resto pueden hacer uso de estos argumentos con el fin de alargar el proceso de impago lo máximo posible en su propio beneficio.

Manifiestan de manera formal que no están de acuerdo con los bienes o servicios que han obtenido por parte de la empresa. En definitiva no están contentos y eso lo ven como una razón más que suficiente para bloquear el pago y comenzar a negociar para ver hacia dónde va la situación. En muchos casos se consiguen descuentos sustanciosos o incluso el impago consentido. Estas personas saben muy bien cómo argumentar y dónde ir a razonar. Por ello, como empresa debes estar atento y confirmar por escrito que tus clientes están satisfechos con el servicio prestado para que no puedan usar este punto en tu contra sin ser real, simplemente para no tener que pagar. Asimismo, debes ser consciente de que, llegado el caso posiciones irreconciliables, el deudor no podrá exigirte formalmente que cumplas con tu parte sin haber cumplido previamente con la suya.
Sus procedimientos internos en muchos casos también son una excusa para retrasar el pago. Argumentar que tienen unos procesos internos de pago o facturación complicados, puede que sea una excusa, por ello siempre es bueno acompañar información en el presupuesto sobre tiempos de pago y toda la información necesaria, como por ejemplo la cuenta bancaria, para que no haya excusas posibles.
Como tercer argumento se encuentra la falta de liquidez. El cliente argumenta que no tiene dinero para poder asumir su impago en el momento del abono. Por lo tanto es momento de renegociar. Investiga si realmente se encuentra esa empresa en una situación de falta de liquidez y si es así incluye un nuevo plazo en la refinanciación y estate pendiente de que se va a cumplir.
El último de los argumentos suele ser que sí cuenta con ese dinero, sobre todo porque conoce que tú como empresa sabes qué tiene liquidez, pero lo necesita para afrontar otro tipo de pagos o negocios. En ese caso es momento de decidir si fiarte o no de este cliente. Si no lo has hecho antes revisa los ficheros de morosos, puede que aparezcan y esté jugando a un juego en el que no te interesa entrar.

En todos los casos controlar el tiempo y los argumentos es vital para poder recuperar esa deuda. Cobrar a clientes morosos es en muchos casos una odisea, por lo tanto reconocerlo a tiempo hará que tus posibilidades sean mayores. Por estos casos, siempre hacemos especial alusión a la importancia de los ficheros de morosos. Tanto en el momento de conocer las empresas con las que se entablan relaciones comerciales como para hacer uso de ellos como solución y vía extrajudicial para reclamar un impago. Desde el fichero de morosos de ICIRED se ofrecen estos servicios y las empresas recurren a esta vía con asiduidad precisamente por los buenos resultados que ofrece.