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La estrategia de facturación dentro de una empresa, independientemente del volumen de facturación con el que cuente o su estructura, es la pieza clave para que todo funcione y se mantenga en pie. Contar con un protocolo o un procedimiento de actuación que automatice el proceso y que todo el mundo respete, es fundamental para que se pueda tener un departamento de facturación sólido y una buena relación con los clientes y proveedores. Por todo ello, a lo largo de este post vamos a centrarnos en las mejores técnicas para cobrar a clientes morosos que se lo ponen difícil a las empresas. Esos clientes morosos que pueden hacer tambalear la liquidez de una empresa, pyme o autónomo. 

A través de estas técnicas para cobrar a clientes morosos y los consejos que ofrecemos de cada una de ellas, se pueden encontrar soluciones para aplicarlas y conseguir por fin ese dinero de esa factura impagada. 

Enfrentarse a los clientes morosos no es de buen gusto, pero es fundamental tener controlado este aspecto de la gestión de la empresa. En muchas ocasiones se ve directamente relacionada ante las nuevas relaciones comerciales: cuando no se conoce a un cliente y se contrata con él sin analizar sus historial de solvencia, nos estamos arriesgando a tener a un moroso como cliente. Reforzar esta información y blindarla a través de estas técnicas que vamos a comentar, facilitan que no se lleguen a producir estas situaciones de impago y sus correspondientes consecuencias, que dependiendo de los importes, pueden ser realmente graves. 

Gestionar todo esto que hemos comentado es muy complicado, por eso queremos ayudar a todas esas empresas y autónomos que se ven inmersos en estas situaciones de forma casual o cotidiana, ya que todo este proceso se puede evitar en mayor o menor medida, trabajando y cuidando la relación entre ambas partes desde el primer contacto comercial. Estas técnicas para cobrar a clientes morosos son sencillas de aplicar y se asocian a muy buenos resultados, reduciendo el índice de morosidad. 

La raíz del problema: el cliente moroso y cómo hacer un buen seguimiento

Comenzar conociendo de primera mano los clientes con los que se va a trabajar, es fundamental. Ya hemos hablado que muchos de estos impagos se producen cuando el cliente es nuevo y no se conoce de él referencia previa. Por eso siempre se recomienda prestar especial atención desde el departamento comercial y administrativo a esta nueva relación comercial que se abre, y un análisis previo a que se inicie. 

Conocemos como cliente moroso a aquel cliente que no cumple con el plazo de pago pactado entre ambas partes. 

Para que no suceda lo que estamos hablando e incurrir en cliente moroso, podemos contar con estas técnicas para evitarlos. Siguiendo estos pasos o técnicas asociadas a este punto, se puede prevenir la morosidad, teniendo así la situación mucho más controlada:

  1. Investigar sobre la situación financiera del cliente, sea una persona física o una empresa. Así sabremos si tiene otros pagos acumulados o deudas asociadas. Para ello podemos acceder a varios ficheros de morosos que ayudan a conocer el estado de las personas físicas y jurídicas con relación a sus impagos. Más adelante nos centraremos en este punto.
  2. Firmar un contrato comercial donde queden especificadas todas las características y problemáticas asociadas al intercambio de bienes o servicios. Fijar importes de pago, plazos y el motivo de esta relación comercial.
  3. A la hora del pago, hablar con el cliente y dejar muy bien definido el modo y plazos de pago.
  4. Facilitar al nuevo cliente un contacto directo con el departamento de administración ante cualquier duda que pueda surgir, para así no ralentizar el proceso y poder resolverlo cuanto antes. 

Identificar el tipo de cliente, como técnica de cobro

Si pese a haber aplicado los anteriores pasos, se genera el caso de morosidad y el cliente sigue sin responder por su deuda, la empresa debe tomar otro tipo de perspectiva para así poder solucionar el problema cuanto antes. En este punto el departamento administrativo debe ponerse de nuevo en contacto con su deudor para conocer los motivos por los cuales no ha respondido por su deuda y si es posible poder renegociar las condiciones o plazos, pudiendo mostrar buena fe en todo el proceso. 

En este punto siempre es recomendable, como una de las técnicas para cobrar a clientes morosos, conocer ante qué tipo de cliente moroso nos encontramos, así podremos actuar de la mejor forma posible o por lo menos la más eficaz:

  1. Clientes morosos casuales. Son los clientes que de forma puntual no pueden llegar a pagar por una causa concreta, manifiestan que quieren hacerlo, pero han tenido un imprevisto. 
  2. Clientes morosos intencionales. Éstos tienen la liquidez para responder ante los pagos pendientes, pero no quieren pagar. Su estrategia es alargar la deuda el mayor tiempo posible, para así ver si pueden llegar a no pagarla. 
  3. Clientes morosos negligentes. Éstos son similares al caso anterior. Pueden pagar, pero no cuentan con procedimientos o no se preocupan por saber cuál es la cantidad que deben o los plazos con los que cuentan. 
  4. Clientes morosos circunstanciales. Estos clientes pueden pagar, pero han encontrado un problema con el bien o servicio recibido de modo que hacen que el pago se retrase hasta que ellos consideren resuelto el contratiempo.
  5. Clientes morosos despreocupados. Son clientes desorganizados. Terminarán pagando tan pronto se les recuerde, por eso es vital mantener una relación directa y continua entre ambos departamentos de facturación. 
  6. Clientes morosos crónicos. Su propio nombre lo indica. Aquéllos que utilizan el impago como su medio comercial, retrasando los pagos y siempre incurriendo en problemáticas a la hora de abonar lo que deben. 

El fichero de morosos como técnica para cobrar a clientes morosos

Una vez identificado el tipo de cliente moroso, podremos aplicar mejor estas técnicas para conseguir cobrar el pago. A partir de aquí, será momento de realizar acciones contra los clientes morosos que no responden ante los pagos si todas las acciones preventivas no han surtido efecto.

Una de las herramientas más importantes en este punto es el fichero de morosos. El uso de esta técnica para cobrar a los clientes morosos es muy eficaz siempre y cuando se haga buen uso de ella. 

Empresas, autónomos e incluso particulares, pueden acceder a esta herramienta como es el caso el fichero de morosos digital de ICIRED y así aprovechar todas las ventajas que ofrece.  La información de impagos es, además, accesible al sistema financiero y empresarial español a través de Informa D&B y la multinacional EXPERIAN, lo que mejora exponencialmente la tasa de recobro.

Ya hemos comentado que se puede consultar, ya que ICIRED es de acceso público, en el momento en el que queremos conocer más información sobre el estado financiero en cuanto a morosidad y deudas asociadas a nuestro nuevo cliente o proveedor. Pero también es muy útil llegado el momento del impago. 

El objetivo principal de estos ficheros de morosidad es procurar un medio de compartir información sobre impagos, lo que redunda en la consecución de un fin indirecto pero de gran importancia: contribuir a recuperar la deuda dineraria de los acreedores que los contratan. Y por eso es una técnica de cobro ante clientes morosos muy efectiva.

Mediante el fichero ICIRED, todo aquél que esté padeciendo los retrasos, a veces indefinidos, en el cobro de deudas, puede publicar los datos de su moroso para que cualquier tercero con interés legítimo pueda conocer que esa persona, física o jurídica, es un deudor.

Se trata, por tanto, de una posibilidad que se puede utilizar por el acreedor en cualquier fase de la reclamación. Es un excelente elemento de presión frente al deudor para que pague la deuda que tiene asociada a su acreedor. Esto es así, ya que querrá evitar que cualquier persona interesada pueda conocer que es un moroso y que su reputación financiera caiga en picado.

Se configura como un instrumento para cobrar a clientes morosos y prevenir impagos, convirtiéndose, como comentábamos, en la mejor técnica de cobro frente a clientes morosos por ser altamente efectiva.

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